Тренинг
Эффективная первая встреча с клиентом по методологии Solution Selling


2-дневный воркшоп для тех, кто продвигает и продает сложные продукты и услуги. За 2 дня вы разработаете свой собственный алгоритм проведения клиентской встречи, основанный на опыте лучших продавцов интеллектуальных продуктов.

Вы можете зафиксировать цену сейчас, а оплатить в течение 3 дней
Москва
2-3 марта 2019
Отправляя информацию, я соглашаюсь с политикой обработки моих персональных данных
Когда вы продаете востребованный продукт лояльным вам клиентам конверсия из первой встречи в сделку может достигать 60%. Но есть нюанс: в такой ситуации сделку может закрывать робот, а не Вы.

Если же встреча проводится с новым для компании клиентом или вы продаете новый интеллектуальный продукт, конверсия обычно находится в пределах 5 - 10%. Но вы вынуждены ездить на все встречи (ну или подбросить монетку и послать своего младшего аккаунт-менеджера).
Если это про вас и ваших клиентов:
"Лидов много, встреч много, сделок ноль"
у вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, как аккуратно вывести «не своего клиента» из воронки и сконцентрироваться именно на «своем».

"Встречи ради встреч"
Часто встречи заканчиваются… новой встречей, но вы чувствуете, что не приблизились к сделке ни на шаг.

"Удивите нас"
Клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, много возражают.

"Нам не нужна говорящая презентация"

Клиенты задают много вопросов, но непонятно, как структурировать такие обсуждения и какие ключевые вопросы выяснять, чтобы сделка сдвинулась дальше (или вышла из воронки).

"На встречу мы ждем вашего главного"
Качество вашей первой встречи можете обеспечить только Вы. В ином случае встреча превращается в техническую презентацию.
Программа воркшопа
1 день
1. Введение: основы продаж решений, методология Solution Selling:
1. Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует.
2. Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»: стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
3. Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными.

2. Разбор общего алгоритма встречи:
1. Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации).
2. Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
3. Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом).
4. Презентация меню тем.
5. Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
6. Презентация решения в сравнении с конкурентом.
7. Выявление power map (как решение связывает присутствующих).
8. Согласование видения следующего шага.
9. Подведение итогов.
2 день
1. Повторение контента первого дня
1. Основы продаж решений.
2. Алгоритм первой встречи.

Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах):

1. Запуск встречи:
1. Подготовка \ корректировка общего ценностного предложения компании.
2. Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя, калькулятор расчета цен.
3. Подготовка профилирующих и проблематизирующих вопросов.

2. Проведение диалогового блока первой встречи:
1. Общий разбор блоков обсуждения (pain – актуализация – power – vision).
2. Отработка каждого из блоков по отдельности.

3. Ревью: вторая коммуникация с таргетом:
1. Подготовка к проведению встречи.
2. Обратная связь по Pitch Perfect assessment list.
3. Сведение всего инструментария вместе, проведение и подробный разбор первых клиентских встреч (от начала до подведения итогов).

Ведущий
Леонид Валь
Ведущий тренер-методолог по Solution Selling
Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений

Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров

Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, Билайн

Важно
На воркшопе не будет много теории - вы будете создавать собственные алгоритмы встречи, опираясь на опыт тренера.
Инструменты, которые участники получат в результате двух дней тренинга:
Артефакты, повышающие эффективность первых клиентских встреч:
  • Адаптированный под специфику компании алгоритм проведения первой встречи
  • Меню бизнес-задач
  • Меню историй успеха
  • Функциональное меню возможностей продукта
  • Путь пользователя
  • Калькулятор расчета стоимости продукта

Стоимость
30 000
18 000 руб

До 18 февраля
30 000
25 000 руб

19-25 февраля

30 000 руб

26 февраля-2 марта
Пакеты для мини-групп

- 3 участника от компании – билет для РОП с 50% скидкой
- 4 и более участников – скидка 20% на все билеты
Дополнительно вы получаете
-1-
Запись вебинара по методологии Solution Selling
Запись двухдневного воркшопа
-2-
Нетворк
Вы познакомитесь с профильными экспертами и компаниями со схожими задачами
-3-
Сопровождение
В течение 30 дней вы можете обратиться с вопросами по материалам к экспертам Q.E.D.
Оставьте заявку сейчас, чтобы заморозить цену, а оплатите в течение 3 дней.
Другие тренинг по Solution Selling уже прошли
Больше 300+ менеджеров отделов продаж крупнейших компаний и их партнеров
Мы решаемся на открытые тренинги 1-2 раза в год.
Не упустите шанс
Перейти к заказу билетов
Контакты
По всем вопросам приобретения билетов для мини-групп просьба обращаться по ниже указанным данным:
Москва, Зубовский бульвар, 21/23, офис 19
Phone: +7 925 431 87 30
E-mail: sales@qed.consulting