К нам обратилась компания CSD, один из крупнейших дистрибуторов решений Autodesk. Компания поставила задачу перед отделом продаж по увеличению продаж BIM-решений, к которым только начали переходить проектные организации. Основная задача заключалась в генерации спроса на новое для рынка решение, к которому многие заказчики относились со скепсисом. ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
В рамках тренинга мы сделали акцент на генерацию спроса через холодные звонки и создание первичного интереса у ЛПР, а также проведении первой встречи с представителями бизнеса.
Идеальным решением для таких кейсов является методология Solution Selling, которая позволяет заинтересовать клиента в решении, даже если он пока не задумывался о его внедрении. Тренинг мы начали с проработки оферов по нашему шаблону UVP, затем проработали основные блоки сценария продаж (повод – триггер – меню пейнов – офер – вопросы), цепочку П-К-Ч и 9-блочную модель вопросов.
Особенностью наших тренингов является глубокая проработка отрасли/решения, поэтому на тренинге использовались исключительно рабочие кейсы из практики продаж BIM-решений.
РЕЗУЛЬТАТЫ:
Благодаря тренингу отдел продаж получил все инструменты для генерации спроса и высокоэффективные скрипты проведения первой встречи с бизнесом.