Одна из крупнейших телекоммуникационных компаний России

ЦЕЛИ КАМПАНИИ:

Для компании одной из крупнейших телекоммуникационных компаний мы проводили однодневную стратегическую сессию по созданию сценариев продаж сразу для 3 групп сейлов: SMB, КАМ и LE.

Перед нами стояла задача по переориентации отдела продаж с общения исключительно с ИТ-департаментами, на продажи через потенциальных бизнес-заказчиков, и как следствие – переходу от продаж продуктов к продаже решений.

При этом сам продукт довольно непростой – виртуальные ЦОДы на текущий момент широко представлены на рынке и отстроиться от конкурентов сложно.

На момент запроса продавцы в основном оперировали только техническими терминами при презентации продукта, и не понимали, что нужно бизнесу.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

Для компании мы решили провести вместо тренинга стратегическую сессию, на которой тренер не просто начитывает контент и дает задания. Он вытаскивает из участников информацию по их опыту общения с клиентами (что просят клиенты, на что делают акцент, какие кейсы были в практике компании), дает возможность участникам самим создать сценарии продаж, а затем корректирует полученную информацию, так как сам является экспертом в области.

В рамках тренинга каждая из групп продавцов сделала для себя лист потенциальных ядер целевой аудитории, выделила приоритетные и составила список продуктов, которые могут быть максимально востребованы среди этих ядер ЦА. Затем мы создали сценарии продаж, разбирая каждый по цепочке «Почему-Как-Что», дающей более глубокое понимание своих клиентов, почему они должны купить этот продукт.


РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ:

Если на старте тренинга группа проявляла скептичное отношение к любого рода тренингам, то по итогам участники из всех 3 группы поняли, что им необходим сценарный подход в продажах. Нам удалось синхронизировать команду и донести до них важность и необходимость общения с бизнесом, а не только ИТ.

Также по итогам стратегической сессии тренер провел анализ всех вариантов и составил общую карту сценариев продажи с учетом накопленного опыта