Одна из крупнейших ИТ-компаний России, насчитывающая несколько сотен партнеров-франчайзи решила создать онлайн-школу для телесейлз своих партнеров. Это было вызвано сокращением входящего спроса на продукты компании, так как рынок уже был перенасыщен, а малый и средний бизнес обходился более бюджетными решениями.
Компания к нам обратилась с запросом на обучение их телесейлз продавать, при этом процесс «продажи» воспринимался как некая магия общения и набор психологических приемов.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
В первую очередь мы увидели проблему не в скриптах, а именно подходе к продажам. В рамках подготовки к тренингу мы выяснили, что в типовом партнере-франчайзи собственником являются бывшие внедренцы-технари, которые раньше работали на входящем спросе и ожидали от телесейлз успешных продаж уже с первых дней работы. Не получая быстрого результата, телесейлов увольняли через 2-3 месяца, за которые те, разумеется, не могли наработать ни клиентской базы, ни закрыть сделки, так как цикл холодных сделок в 2-3 раза дольше, чем с входящих заявок.
В связи с этим мы переориентировали партнеров на другой подход к телесейлам в первые месяцы их работы. Вместо ожидания быстрого закрытия сделок, мы предложили сделать их основной задачей наполнение пайпа потенциальными сделками. Это позволяло телесейлам наработать клиентскую базу, а также вместо траты времени на глубокое погружение в продукт, назначать встречи для своих старших коллег, обладающих бОльшим опытом. Для ознакомления с продуктами мы сделали короткие оферы-одностраничники. Прочита их, телесейл понимал, кому ему нужно звонить, какие тригеры необходимо использовать при общении с тем или иным ЛПР, и какие задачи решает этот продукт.
Кроме того, мы изменили мнение о продажах как о магии, и представили четкую структуру построения сценариев продаж и скриптов. Если контролировать сделку по основным блокам PPVVC и понимать сценарии продажи, общение с клиентами превращается в четкий алгоритм.
РЕЗУЛЬТАТ:
Все эти наработки – оферы, матрица ядер ЦА, П-К-Ч сценарии продаж и скрипты – легли в основу корпоративной книги продаж и видеороликов для обучени новых телесейл партнеров.