Переход к продажам повторяемых облачных решений на рынке SMB

ЦЕЛИ КАМПАНИИ:

Одна из крупнейших европейских ИТ-компаний, поставщик решений для крупного бизнеса: ERP системы, автоматизация склада и логистики, системы закупок, аналитические сервисы и проч.
Исторически компания ориентировалась на клиентов уровня Enterprise. Однако глобальный офис видел большие возможности в развитии SMB-сектора.


ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:


Было проведено 4 блока тренингов по 4 дня каждый, на которых мы:

  • передали основы методологии Solution Selling, включая разработанные нами шаблоны высоконверсионных скриптов, презентаций, писем, КП и пр.
  • проработали оферы на примере продуктов вендора по автоматизации склада, аналитике продаж для ритейла, автоматизации логистики, ERP-систем и др.
  • подготовили часть сейлз-кита: UVP решений, скрипты, велкам-презентации в рамках домашних заданий тренинга
  • научили партнеров генерировать спрос через оферы
  • передали методологию проведения встреч с представителями бизнеса и общения с заказчиками на уровне бизнес-задач, а не технических деталей


РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ:
После тренинга 7 из 17 партнеров были отобраны для участия в программе SAPmeUP по акселерации продаж облачных сервисов, где мы уже в индивидуальном порядке прорабатываем все инструменты продаж и сопровождаем партнеров до результата.

Остальные участники тренинга самостоятельно используют наработки в работе отдела продаж, так как в рамках тренинга участники получают готовые инструменты и шаблоны для самостоятельного внедрения методологии Solution Selling в продажи компании.

Тренер: Леонид Валь