Переход к продажам повторяемых облачных решений на рынке SMB
р.
р.
ЦЕЛИ КАМПАНИИ:
Одна из крупнейших европейских ИТ-компаний, поставщик решений для крупного бизнеса: ERP системы, автоматизация склада и логистики, системы закупок, аналитические сервисы и проч. Исторически компания ориентировалась на клиентов уровня Enterprise. Однако глобальный офис видел большие возможности в развитии SMB-сектора.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
Было проведено 4 блока тренингов по 4 дня каждый, на которых мы:
передали основы методологии Solution Selling, включая разработанные нами шаблоны высоконверсионных скриптов, презентаций, писем, КП и пр.
проработали оферы на примере продуктов вендора по автоматизации склада, аналитике продаж для ритейла, автоматизации логистики, ERP-систем и др.
подготовили часть сейлз-кита: UVP решений, скрипты, велкам-презентации в рамках домашних заданий тренинга
научили партнеров генерировать спрос через оферы
передали методологию проведения встреч с представителями бизнеса и общения с заказчиками на уровне бизнес-задач, а не технических деталей
РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ: После тренинга 7 из 17 партнеров были отобраны для участия в программе SAPmeUP по акселерации продаж облачных сервисов, где мы уже в индивидуальном порядке прорабатываем все инструменты продаж и сопровождаем партнеров до результата.
Остальные участники тренинга самостоятельно используют наработки в работе отдела продаж, так как в рамках тренинга участники получают готовые инструменты и шаблоны для самостоятельного внедрения методологии Solution Selling в продажи компании.