КРОК - крупный российский ИТ-интегратор с собственными центрами обработки данных и выделенным подразделением, специализирующемся на облачных услугах, размещении и поддержке бизнес-критичных служб и управляемых B2B-сервисах
Проблемы на старте:
· Долгий и дорогостоящий пресейл, длинный цикл сделки.
· Сейлы привыкли обрабатывать только входящие запросы со сформулированным ТЗ и отгружать непосредственно доступ к облачной платформе, без погружения в реальные задачи заказчиков.
· Входящий запрос без ТЗ превращался в длительный проект с привлечением большого количества участников, и зачастую с низким чеком.
· Лидогенерация была нацелена только на заказчиков, уже ищущих облачный ЦОД, и не затрагивала тех, кто ищет решение конкретной задачи
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
· Перейти от проектных продаж облачных сервисов к продаже типовых продуктовых сценариев – готовых сервисов на базе облачной платформы, нацеленных на решение конкретных, актуальных отраслевых бизнес-задач
· Создать типовые продуктовые сценарии продаж услуг облачной платформы и управляемых сервисов для быстрого тиражирования
· Научить команду самостоятельно формулировать гипотезы продуктов, проверять их, и успешные запускать в рынок
· Скорректировать и внедрить в CRM методологию работы с лидами и клиентами, создать систему метрик и отчётности
· Скоординировать внутренние процессы привлечения, продажи и удержания
· Внедрить регулярные маркетинговые активности для вовлечения новых заказчиков и популяризации новых сценариев и продуктов
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
o Разработано и протестировано более десятка продуктовых гипотез, подтверждённые сценарии запущены в рынок
o Созданы новые предложения с привлечением внешней партнёрской продуктовой экспертизы
o Создан внутренний процесс регулярной разработки и проверки новых гипотез продуктов и сервисов
o Сформированы Sales Kits для продажи типовых сценариев - скрипты звонков, алгоритмы профилирования и чеклисты квалификации сделки, welcome-презентации и КП, батлкарды и истории успеха
o Выстроен процесс работы CRM, внедрено сегментирование и приоритезация, контрольные метрики и отчёты
o Скорректированы внутренние процессы проведения пайп-ревью
o Менеджеры по продажам обучены методологии профилирования и квалификации
o Запущены регулярные маркетинговые активности, нацеленные на, осведомление и вовлечение как существующих, так и потенциальных заказчиков в использование новых сервисов
РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ:
· Конверсия (соотношение количества заказчиков, начавших использование сервиса к количеству квалифицированных лидов) выросла с 4,5% до 16%
· Средняя продолжительность сделки сократилась с 45 до 29 дней
· На 6 новых продуктовых сценариев получены квалифицированные лиды уже в процессе проверки гипотез