Мы начали сотрудничать с Фондом развития интернет инициатив в 2014 году. К тому времени было запущено уже 4 потока Акселератора, Фонд искал тренера по продажам.
ЦЕЛИ ФОНДА:
Как правило тренеры по продажам работают с продуктами, которые уже имеют известность на рынке и их ищут сами клиенты. Тренеры учат, как делать холодные звонки, работать с конверсиями и стандартными этапами сделки. Это абсолютно не подходит для стартапов, так как на них спрос еще не сформирован.
Перебрав несколько тренеров, ФРИИ обратились к нам с целью внедрения методологии Solution Selling в процесс работы с проектами. ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
Мы предложили в первую очередь обучить проекты формулировать и доносить ценность своего продукта и формировать спрос. Благодаря опыту работы со сложными решениями Microsoft и Autodesk специализируемся на продаже решений, что сразу легко на специфику стартапов. Мы сделали акцент на проведении первой встречи с представителями бизнеса, а также первых звонках. Полученная методология также хорошо легла и в основу презентаций для инвесторов.
Еще одна боль - это отучивание стартапа от этапов сделки по принциу «to-do» (позвонить - отправить КП – провести встречу и т.д.) к принципу квалификации сделки, то есть отвечать на вопрос «Как меняется отношение к продукту внутри клиента?»Еще одна боль - это отучивание стартапа от этапов сделки по принциу «to-do» (позвонить - отправить КП – провести встречу и т.д.) к принципу квалификации сделки, то есть отвечать на вопрос «Как меняется отношение к продукту внутри клиента?»
РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ:
В итоге мы рады, что наша методология и наши шаблоны стали одним из кубиков общей методологии ФРИИ и используется на протяжении уже 12 наборов акселератора.