Онлайн мастер-класс по b2b-продажам в IT
Для тех, кто хочет научиться продавать ИТ решения, услуги и проекты в b2b сегменте по примеру топовых digital-компаний
Как в 2-3 раза увеличить конверсию IT-пилотов в проекты
28 октября 19:00
СТАРТ
Кому будет полезен этот мастер-класс
Если вы хотите узнать, как продавать 5 пилотов из 5 за дорого
Менеджеры по продажам
Коммерческие
директора
Если вы хотите повысить конверсию из пилотных проектов в продажи основных решений на 100%
Если вы хотите выполнять пилотные проекты без горящего дедлайна и бесконечных правок
Pre-sale и производство
Какие вопросы мы рассмотрим
6.
5.
4.
3.
2.
1.
В каких случаях пилот не нужен. Альтернативы пилотного проекта
Топ 10 ошибок при проведении пилота, которые приводят к срыву сделок
Как повысить конверсию из пилота в продажу основного продукта
Как упаковать пилот, чтобы продать его дорого
Как доказать ценность пилота и обосновать стоимость основного проекта
Как начать зарабатывать на пилотных проектах, а не терять деньги, силы и время сотрудников
Экспертиза
Опыт
Спикер мастер-класса
Методология продаж решений в b2b, управление воронкой продаж сложных решений, построение отдела продаж, customer success и управление взаимоотношениями с b2b клиентами
2008-2014 - запуск прямых продаж и дистрибуции решений Atril France в России
2014-2016 – запуск и управление продажами решения SmartCAT от ABBYY LS в России
Консультирование и обучение 500+ digital-стартапов в рамках акселераторов: ФРИИ*, Skolkovo, Финтехлаб, Astana Hub, Российская венчурная компания, Академпарк
Алсу Хлуднева
Партнер Q.E.D.Consulting,
ведущий консультант и тренер-методолог
ТОП 4 ошибки на этапе пилотов
Их предлагают всем желающим или бесплатно, из-за чего производство теряет время и деньги на “пустые” лиды
Пилотный проект по стоимости реализации и объему почти совпадает с основным продуктом
Не происходит качественной презентации результатов пилота бизнес-заказчикам и четкой продажи основного проекта
У вас только один вид пилота без альтернатив либо каждый пилот как отдельный проект
01
02
03
04
Отзывы
Девицын Сергей
Коммерческий директор в Verme
Почерпнул действительно важный момент в этом уроке - связь пилота с болям клиента.

Расскажу случай из жизни:

Обсуждали пилот для одного клиента, защитили проект, но в тираж не пошло. Провели Кастдев, чтобы понять, что еще не учли и снова пилот не запустили. Оказалось, что они не знают как внутри защитить проект перед держателем бюджета. То есть ключевая мысль в том, что не все клиенты умеют рассчитывать эффект от продукта и доносить его до руководства. Даже если есть вера в продукт и понимание выгоды у будущего пользователя, важно знать, что это даст для более высоких уровней. Еще появилось важное понимание, что пилот может быть не на всю систему сразу, а на отдельные ее части, которые закроют первоочередные боли на всех уровнях ЛПР.

Во втором уроке как раз хорошо объяснялась разница между спонсором и бюджет оунером, и когда так разложили карту ЛПР, появилось понимание, как мы можем помогать спонсорам правильно собирать обоснование и расчет эффективности пилота для защиты бюджета на верхних уровнях.
Павел Фролов
www.umlab.ru
Неудачные пилотные проекты это настоящая боль для нас. Теперь я вижу на сколько не проработаны они были у нас - мы не синхронизировали ожидания с заказчиками, не прорабатывали роли сотрудников заказчика. Видимо мое обучение окупится уже одним только этим модулем :)

UmLab:
Универсальный механизм (UM) предназначен для моделирования динамики и кинематики плоских и пространственных механических систем.
Дарья Шахбазова
Система платежей VISA
Коллеги, привет!
Я бы хотела поблагодарить вас за курс по Solution Selling. Я попала на курс случайно, была в поиске курса по b2b продажам, и знакомый порекомендовал QED.
Для меня курс был очень полезен, контент – действительно очень крутой. Для начинающего сейлза – просто путеводная звезда. Формат с домашними заданиями каждую неделю и обратной связью от преподавателя тоже очень понравился.

Теперь что можно было бы улучшить, на мой взгляд.
Подача материала в видеолекциях – даже на ускоренной промотке на 1 неделю материала реально много. Основная работа не всегда позволяет смотреть видео каждый день, в итоге получалось массивное погружение в субботу, дз в воскресенье, во вт - вебинар, а к среде уже все из головы вылетает. По крайней мере так было у меня, может, у кого-то другого получилось удачнее. Я бы добавила что-то типа небольших тестов после каждого видео, видео по возможности подразбила бы на блоки минут по 15-20, а каждое дз как некий зачет. Тесты – чисто за тем, чтобы материал в голове откладывался.

Мне не хватило некой следующей ступени после курса. Вот я прошла его, материалы остались, возможна ли пост-поддержка, сколько она стоит? На какие еще курсы по b2b sales и навыкам для них необходимым (переговоры, публичные выступления, презентации и тд) вы бы рекомендовали пойти? В общем, основам вы научили, вопрос в том, к чем стремиться и как учиться дальше?) Практика само собой, но помимо?) А в целом благодарю за курс, было здорово.
Константин Морошин
IT Global
Коллеги, делюсь обратной связью по курсу)
Испытываю большущее чувство благодарности к команде QED - Леониду, Алсу, Владу, Диме за эту образовательную программу.
Я 5 лет в корп продажах именно в сейловой роли, и все эти годы, не смотря на растущие личные результаты, меня фрустрировало сочетание высоких ставок и столь же высокой неопределенности.
В основном в работе я опирался на здравый смысл и интуицию - у меня не было методологии, фреймворка, который воплощал бы целостный, разумный и универсальный подход к процессу больших продаж, что досадно даже с профессиональной точки зрения: для разработчиков есть подходы DevOps, для производства, например, теория ограничений, а в обучении продажам даже информационный фон совершенно иного качества.

В общем, я очень рад, что нашел года три назад Леонида и у меня получилось попасть на этот курс, он полностью соответствует моим ожиданиям. На все вопросы, касающиеся корп продаж, которые у меня когда-либо возникали, я получил ответ.
Программа очень плотная и структурная - для меня курс похож на золотую жилу, как с точки зрения ценности, так и с точки зрения отдачи, которая необходима для внедрения фреймворка в практику. Даже с учетом того, что на выходе формируются 11 полноценных документов сэйлз кита, я оцениваю, условно, максимум процентов в 5 текущий уровень освоения мной на практике материалов программы.

Тем не менее, качество моей работы ощутимо выросло, я получаю от неё больше удовольствия, больше позитивной обратной связи от заказчиков, управляемость сделок повысилась. Хотя эту жилу ещё разрабатывать и разрабатывать.
Хорошо, что доступ к штольне, т.е. к записям тренинга, остается - я активно пересматриваю видео при доработке материалов, второй раз заходит даже интереснее.
IT Global

Валентин Домбровский
DryLabs.io
Я задолжал Leonid Val и команде отзыв за пройденную в мае-июле школу Solution Selling. Вообще это был мой первый курс, приобретённый на, так сказать, личные деньги - до этого платные курсы меня как-то не привлекали, да и мой график, наполненный поездками, не способствовал длительному обучению. Но ковид внёс в свои коррективы и в том числе заставил задуматься о новых путях роста в профессиональном плане.

Главной задачей для меня было понять, как можно лучше продавать консалтинг и обучение от Drylabs. и курс очень помог лучше разобраться в том, что именно мы предлагаем и как стоит это позиционировать.
Он также заставил задуматься о том, что процесс продаж ни в коем случае нельзя пускать "на самотёк" и "продажа" вида "Привет! Посмотри, что мы тут предлагаем - может, тебе будет интересно" не работает. На курсе учат разбираться в нуждах заказчиков и разделять нужды компаний и конкретных людей, которые в компаниях принимают решения. Мне кажется, что материалы курса полезны не только для тех, кто занимается b2b-продажами, но и для тех, кто занимается маркетингом, в особенности маркетингом b2b-решений.

Причём, несмотря на то что фокус курса - на сложных IT-решениях, он будет полезен тем, кто продаёт вообще любые продукты и услуги (например, среди моих "сокурсников" была женщина, предлагающая корпоративные курсы английского). В результате вы получите много полезных материалов и подробный план внедрения solution selling'а в компании.

Кстати, если вы можете пойти на курс вместе с коллегами, это будет отличным подспорьем - опять же "домашки" можно делать вместе. В общем, мне пока предстоит внедрить те вещи, которым нас научили в личный процесс продаж, однако я уже сейчас чувствую, что если до прохождения курса, я "шёл в темноте", то после него, я имею карманный фонарик для освещения пути перед собой.

P.S. А ещё во время прохождения курса мы заключили сделку на обучение на 1 млн.+ рублей с крупным заказчиком. Но это просто совпадение... Или нет?
Олег Молородов
"ПАО НИПС", руководитель направления
Я решил пойти на курс, т.к. решил, что это возможность сразу перейти на новый уровень развития в продажах, и понимать внутреннюю механику процесса, действовать осознанно, курс уникальный, т.к. раскрывает психологические механизмы принятия решения покупателем. При том, что ведущие ни разу не использовали словосочетание «Пирамида Маслоу». ))

Я старался попасть на все выступления Леонида Валя в моем городе и это всегда было интеллектуальное наслаждение полетом мысли и отточенностью формулировок, но 1-2 дневный тренинг не позволял глубоко погрузиться в материал, поэтому погружение на 2 с лишним месяца было отличным решением.
Подача материала очень плотная, понравилось, что было несколько преподавателей, у каждого свой стиль подачи материала, и говорили о схожих моментах разными словами, что позволило более полно усвоить материал. Полное отсутствие воды. Влад Барковский подавал материал так, что в нем не было ни одного лишнего слова, его лекции я смотрел в режиме повтора и четко было видно алгоритм действий.

Очень понравился стиль подачи материала от Алсу Хлудневой, она объясняла очень простым языком сложные вещи, типа, что делать когда клиент постоянно вносит правки, и показала, что в продажах можно быть естественным, обаятельным, без не нужной жесткости, что часто встречается в продажах, как компенсация отсутствия навыков коммуникации и управления.
Понравилось, что Леонид озвучивал в каждом видео что за блок сейчас он будет освещать и тему, это очень помогало ориентироваться, о чем мы сейчас говорим. Так же в обратной связи по домашнему заданию, ощущалась тонкая ирония человека которому приходится быть терпимым к несовершенству некоторых проявлений этого мира.

В курсе демонстрируются лучшие практики продажи сложных IT-решений, простым языком. Когда я стал его смотреть, я подумал, Леонид, что он делает? Эту методологию нужно продавать минимум в 10 раз дороже. Но я предполагаю, что Леонид, как патриот своей страны решил пожертвовать прибылью, в пользу того что благодаря этому курсу распространится культура продаж в российских компаниях, что благо как для тех продает, так и кому.
Я вижу возможность применять методологию Solution selling и в других областях, например я понял, что эта методология эффективна в ситуации когда вы реализуете проект внутри компании, по сути внутреннему заказчику, и там действуют те же механизмы.
Яна Червякова
 сервис визуализации контентa SETKA
Леонид, Алсу, Влад- благодарю вас за этот курс, это было очень полезно для меня.
Иногда казалось, что некоторые вещи очевидны, но потом проанализировав, поняла, что эти очевидности не применялись на практике, теперь возьму в работу, точнее уже взяла).
Вы несете огромную пользу в массы🙏
Евгений Долбанов
Уважаемые эксперты! Очень признателен Вам за этот курс, для меня Вы открыли те грани которые лично я не видел, заставили посмотреть на то что я делал и делаю в данный момент другим взором! Появилось понимание о возможных причинах моих лично неудач и пути исправлений.

Говорю это как человек занимающийся более 12 лет продажами и развитием бизнеса. Спасибо и премного благодарен! Лично начал рекомендовать Вашу школу среди своего круга общения!
Ковалева Анна
специалист отдела информационных технологий в строительстве компании «Адепт»
Уважаемые коллеги!

Позвольте поблагодарить вас за интересный и познавательный контент и методологию вашего курса!
Спасибо организаторам и преподавателям за четкую и емкую подачу информации!

В курсе практически нет "воды", все четко и по делу.
Информация очень актуальная, подана структурно, задания позволяют глубже разобраться с продуктом и целевой аудиторией.
Будем применять и тестировать эти знания на практике!

Удачи вам и процветания!
Максим Филькин
Услуги заказной разработки
Курс был удобным, было бы круто получать побольше материалов особенно с примерами.
Курсы разложили по полочкам многие моменты в голове, пересобрал процесс работы с воронкой в CRM, правила квалификации лидов, подход к общению на встрече. Все материалы будут так или иначе полезны, поскольку это целый комплекс.
До того, как увидел курс, был знаком с Леонидом и знал его, как эксперта. А потом прочитал то, что получится на выходе из курса и понял, что это точно будет полезно. Мне понравились все преподаватели, все старались помогать и отвечать на вопросы, платформа подкачала

Задания были "выполнимыми", но требовали зачастую довольно много времени, из - за чего порой происходил сдвиг и срыв сроков сдачи, так как необходимо было лавировать между рабочими задачами и заданиями курса.
Материалы, которые были на курсе понравились, хотелось бы побольше живых примеров, также очень важен вопрос дальнейшего внедрения всей методологии.
Надежда Рынская
Mail.Ru
Очень понравилось все. Прекрасно организованный контент, правильная домашка, Алсу бомба! Очень интересно, структурировано и систематизировано. Для формата онлайн обучения сложно представить вариант лучше. Были части, где казалось что информации слишком много, но это скорей вопрос к моему ограниченному времени, нежели к вам. Классно, что оставляете доступ на месяц после окончания
У нас уже учились
Бонус за регистрацию на вебинар
Каждый день в чат-боте вы будете получать по одному уроку из курса:

Темы уроков

1. Цели пилота
2. Всегда ли нужен пилот
3. Психология клиента
4. Стоимость пилотного проекта
5. Альтернативы пилотному проекту
БЕСПЛАТНЫЙ МИНИ-КУРС
по эффективному запуску пилота
Поможет лучше подготовиться к вебинару
Регистрация на онлайн
мастер-класс
Форма заявки
+ Чек-лист «10 этапов успешного пилотного проекта» в подарок