Повышаем продажи интеллектуальных продуктов в b2b через телемаркетинг
Усилим офер, соберем квалифицированную базу ЦА и передадим готовые лиды в ваш отдел продаж
Заказать звонок эксперта
СОБСТВЕННАЯ МЕТОДОЛОГИЯ B2B ПРОДАЖ построенная на методологии Solution Selling
КЛЮЧЕВАЯ ЭКСПЕРТИЗА ПО СОЗДАНИЮ UVP для стартапов ФРИИ и международных корпораций
БОЛЬШОЙ ПУЛ РЕАЛЬНЫХ РОССИЙСКИХ КЕЙСОВ Microsoft, Yandex, Mail.ru, KONICA MINOLTA, ФРИИ, SysSoft, MONT, Softline, 1C, SoftKey
ОПЫТ ПРОВЕДЕНИЯ КРУПНЫХ ТЕЛЕМАРКЕТИНГОВЫХ ПРОЕКТОВ официальный колл-центр Макрософт СНГ, проводим телемаркетинговые кампании одновременно в 9 странах
Мы фокусируемся на b2b телемаркетинге
Узнаете себя?
Обычно к нам обращаются, когда что-то пошло не так с другими колл-центрами, или есть желание масштабировать продажи
01.
Низкая конверсия
Клиенты не реагируют на ваш офер и им "не интересно", хотя это ваша целевая аудитория
02.
Некачественные лиды
Полученные лиды не готовы платить или общаться. Им было просто интересно послушать.
03.
Низкий ROI
Средств вкладывается много, а отдача низкая. Встает вопрос о необходимости телемаркетинга
04.
Много операционки
Колл-центр все время нужно контролировать, напоминать, просить отчеты
Мы знаем, как это исправить
Мы понимаем, что компания контролирует продажи своих услуг, когда у нее есть ответы на эти вопросы еще ДО начала общения с потенциальным типовым клиентом, и учитываем их при создании скриптов и кампаний прозвона
Pain: какую задачу клиента мы решаем?
Триггер (повод, мелкий факт): что вызывает первичный интерес у клиента?
Почему организации нужно что-то менять (бизнес-показатели, стратегия)?
Как клиент решает сейчас эту задачу (связка стратегии и тактики)?
Что конкретно мешает заказчику (не может найти подрядчика, тендер, смотрит вес бюджета)?
Время: когда и что произойдет, если ситуация не изменится? Успеем ли?
Power: кто заинтересован в покупке?
Кого и как касается эта задача?
С кем обычно согласуются бюджеты такого уровня? Как его это касается?
Кто может помешать? Почему?
Какую метрику Power sponsor мы закрываем? Кто Decision maker (итоговое да)?
Vision: что конкретно вы предлагаете?
Если будет внедрение: как будет решаться задача клиента (Почему-Как-Что)?
Какой артефакт получит клиент в результате?
Сколько стоит решение? (Итоговая абсолютная цифра в месяц или калькулятор расчета)
К какому сроку будет внедрение, если стартовать завтра?
Каковы шаги сейла до внедрения?
Value: какие выгоды получит клиент?
Какую итоговую выгоду дает решение на уровне организации?
Какую выгоду дает решение каждому из участников сделки?
Успеем ли к нужному сроку? Не опоздаем ли?
Control: какой следующий шаг?
Как мы обоснуем и чем померяем каждый предыдущий блок?
В зависимости от этапа сделки: если клиенту это интересно, что мы предлагаем как следующий шаг?
Кто конкретно отвечает за следующий этап?
Кто конкретно заинтересован, чтобы следующий этап прошел быстрее?
КЕЙС: телемаркетинговый проект в 5 странах для Mайкрософт СНГ
Компания обратилась для решения задач контроля за соблюдением условий лицензирования и управлением программными активами (anti piracy) – провести опрос ИТ-директоров, донести до них риски от использования нелицензионного ПО и выгоды от лицензионного ПО.
ЦЕЛИ КАМПАНИИ:
Проинформировать компании сегмента SMB о рисках использования нелицензионного ПО и выгодах использования лицензионного ПО
Провести предпродажу и перевести теплые лиды на партнеров для покупки лицензионного On-Premise и облачного ПО
РЕЗУЛЬТАТЫ КАМПАНИИ: ✓ Конверсия (в лиды) по проведенной кампании – 12% ✓ ROMI по кампании составил 1:1
ЧТО БЫЛО ДЛЯ ЭТОГО СДЕЛАНО: Сформировали скрипт с проходом секретаря, с правильным опросом ИТ-директоров и с кем из партнеров связаться для покупки ПО
Сформировали по каждому региону (Казахстан, Киргизия, Армения, Беларусь и Азербайджан) базы потенциальных клиентов
Выбрали для телемаркетинга колцентр в Казахстане (город Астана), подготовили операторов.
Провели тестовый обзвон, скорректировали скрипты и запустили основную телемаркетинговую кампанию