Тренинг Гибкие b2b продажи. Запрос изменений

Гибкие b2b продажи
Запрос изменений

Самое страшное возражение от клиента, которое с трудом обрабатывают даже сильные сейлы на любом из наших тренингов это:
«Все прекрасно. Мы берем ВСЕ! Сколько это будет стоить?»

Начните обучение сейчас

6 недель

Очные или онлайн-встречи

Тренинг

Введение

Все изменилось. В любых переговорах – будь то продажи или обсуждение кросс-департаментного большого проекта – точно будут изменения. Могут резко измениться условия по бюджетам (с вашей или с «их» стороны), появиться внезапный альтернативный вариант решения (а у вас «все уже расписано в производстве» и с данным видом конкурента вы даже не понимаете, как работать). А если не внутри, так уже по закрытию успешного, вроде бы, проекта Заказчик может сказать: «А почему вы сразу мне этого не предложили?!»

Готова ли ваша команда к тому, чтобы заранее прогнозировать внесение изменений в ваши продажи и умеют ли быстро реагировать на запрос на изменения?

Контекст тренинга

Пора сменить парадигму отношения к ошибкам и изменениям контекста в продажах, маркетинге и переговорах.

Давайте сначала подумаем вместе, почему так произошло…
За последние годы все компании слишком зациклились на достижении идеала:

Читать далее

Проблематика тренинга

Все ошибаются

Это как минимум нормально. А как максимум – это необходимая вещь, чтобы показать, что любой эксперт должен ошибаться, так как у самого лучшего врача «самое большое количество трупов».

Читать далее

Записаться на тренинг

РММ

Операционный маркетинг

Контент-маркетологи

Продуктовый блок

Все те, кто ходят на кастдевные интервью и проводят глубинные исследования

Маркетинг

Кросс-департаментные команды, участвующие в важных внешних переговорах:

Для кого тренинг

Блок продаж

Аккаунт-менеджеры

Солюшен сейлы

Клиентский сервис

Партнерские аккаунты

Биздевы

Цели тренинга

Сменить отношение к наличию изменений в работе, научить воспринимать запрос на изменения как возможность перевести общение с «другой стороной» в еще больший конструктив.

Задачи тренинга

«Ошибаться – это нормально»: отработать на большом пуле реальных кейсов лояльное отношение к внесению изменений в контекст переговоров
«Нужно предупреждать заранее»: закрепить подготовку минимальных, оптимальных, максимальных и предложений, даже выходящих за скоуп обсуждаемых задач до начала переговоров
Отработать алгоритм подготовки к ключевым переговорам по проекту
Отработать алгоритм проведения ключевых переговоров с профилактикой внесения изменений в проект
Отработать алгоритм поведения команды в момент «если что-то пошло не так»
Разобрать механизм фиксации и работы с изменениями в дальнейшем ходе проекта
Разобрать алгоритм реактивации проекта, если вы с «другой стороной» зашли в тупик.

Блоки тренинга

1. Вводный контентный блок:

Почему сегодня особенно часто происходят изменения в переговорах
Роли: клиент, продавец, модератор. Кто в третьей роли?
В чем могут быть рассинхроны: уровень декомпозиции, сроки решения и подготовки, ресурс (деньги), язык
Всегда что-то будет не зафиксировано внутри: о чем нужно предупредить
Поставить друг друга в позицию на равных

2. Алгоритм подготовки ко встрече

Ценностное предложение: с одной стороны. ЦП с другой стороны.
Общая цель: что хотим и можем предложить третьей стороне?
Цель минимум – цель оптимум – цель максимум ко встрече
Если все будет идеально: что влияет на результат – сроки, деньги, важные вводные
Контент встречи: кто вы, ваши роли, ваша экспертиза, ваши кейсы, ваши продукты, ожидания от партнера и что вы можете партнеру дать прямо сейчас
Роли ко встрече: кто АМ, кто эксперт, кто модератор
Структура встречи: ваша половина времени - какая структура и какой ключевой слайд

3. Проведение встречи

Риски встречи: договориться по ролям с вашей стороны
Запуск встречи
Вы наравне! Делим встречу пополам: кто начинает?
Что влияет на рассинхрон: кто следит за ролями и синхрон обеих команд, за временем и за совпадение масштабов (горизонт планирования - месяц-год-пятилетка)
Важность связок «личность-личность». Агрессия как признак наличия триггера и запроса на помощь, важность роли модератора в фокусировке
Встреча как маятник: кто сейчас выступает в роли эксперта и «ведет свой блок»? Модератор как камертон встречи

4. Запрос изменений. Момент откровения. Когда результат уже здесь и не требует «изображения» процесса

Вы слишком хорошо подготовились и у вас берут все: как перестроиться, как озвучивать бюджеты и сроки
Вы только частично попали в ожидания.
Вы вообще не подошли: но вас готовы были послушать.
15% времени на подведение итогов как возможность обнулить недочеты и засинхрониться
«Вот тут я не понимаю»: быть самым глупым человеком в комнате - работа модератора и способ фокусировки

5. Что раздражает и вас, и "их"

Оправдания и долгие подводки: не извиняйтесь, не оправдывайтесь, не стесняйтесь, не суетитесь
Узость фантазии, «мы стеснялись предложить»
Разность вокабуляров: Асап и райт нау, бизнес как первое лицо и сотрудник, продукт как результат и инструмент
Разность временных масштабов: горит задача до когда?
Разность ритма поведения: кто-то спешит, кто-то все сейчас контролирует
Разность «возрастов»: учитель – ученик, кто хочет показать свою экспертизу?
Разность ожиданий контекстов «личность – личность» или «компания – компания»
Стать «нормальным» как способ исключить возможные рассинхроны

6. Резюме встречи как способ "все исправить или подтянуть"

Короткий фолуап, длинный фолуап: стратегическая задача "клиента", декомпозиция до вашей экспертизы, ориентирование по срокам и ресурсам, конкретный следующий шаг (запрос обратной связи по пулу предложений)
Связки "человек - человек"
Сбор всех триггеров: кому чего хотелось
Выводы: в следующий раз что будем делать иначе и где брать инициативу в свои руки

7. Ведение проекта далее

Каскадирование договоренностей по всем параметрам: роли, сроки, личные интересы, личная специфика и язык
Распределение реперных точек: как часто требует общения Первое лицо клиента, кто выполняет роль эксперта и хранителя ресурсов, как выглядит проектный офис в видении клиента
Кто фиксирует и перепроверяет риски (новые вводные «извне», изнутри, от личности)
Встречи-сверки не по движению к Результату, а по качеству коммуникаций и «все ли в порядке»
«СноуШоу Славы Полунина или 12 клоунов в поисках счастья» - опосредованное общение с Первым лицом на уровне «личность – личность»

8. Когда и если что-то пришло не туда

Если «все хорошо» превратилось в молчание, а потом в остановку коммуникаций: как по тишине определить то, что под капотом
Риск переманивания, вывод за рамки проекта ключевого рисковика, кого-то не похвалили – сверка тактических вещей.
Подготовка к большой встрече по реактивации проекта: сбор большого слайда с майндмепом всех возможных корзин препятствий проекта и конкретных причин остановки
Моральная подготовка ко встрече: готовность лишиться проекта, восприятие прямого конкурента как дублирующего поставщика, токсичные интересы временщиков как специфика управления, разница в подходе к приоритетам во времени у Первого лица («решить задачу скорее, а дальше разберусь» vs «подготовиться подольше и сделать все правильно»)
Успешно реактивированный проект как первая большая встреча разных людей из разных команд: у кого важно запросить обратную связь по качеству коммуникаций и почему на всех нужно обратить внимание

Результат тренинга

1. Вы… просто не боитесь. Вы понимаете, что всегда можете сказать «нет», а через какое-то время снова вернуться к обсуждаемому вопросу

2. Ваша команда выступает не только как эксперт, но и как модератор обсуждения

3. Вы управляете своими сделками и идете вместе с интересующими вас партнерами к своим стратегическим целям

Формат тренинга

Раннее бронирование до 01 августа 2021

Онлайн

— 6 модулей по одной неделе
— Каждый модуль содержит видео контент, домашнее письменное задание, письменную обратную связь от тренера
— 2 онлайн встречи с тренером (в середине и по итогу обучения)

90 000

рублей.

Очный

Рекомендуемый формат: 3 дня по 8 часов

— Установочная онлайн-встреча. Выбор сквозного кейса для тренинга
— Прерид про наличие ошибок и изменений в проектах
— Подготовка небольшого домашнего задания для запуска тренинга
— 2 дня тренинга: подготовка к ключевым переговорам и профилактика внесения изменений
— Выполнение домашней работы: подготовка ключевых слайдов для проведения ключевой встречи с клиентом и профилактики внесения изменений
— 1 догоняющий тренинг-день: если что-то пошло не так. Алгоритм поведения команды при запросе на изменения и реактивация проекта.
— Закрепляющая онлайн-встреча: разбор индивидуальных сквозных кейсов участников

400 000

рублей за
тренинг-день

Условия

Контент кастомизируется под вашу ситуацию в зависимости от следующих вводных

Нужен больше проблематизирующий тренинг (команда еще не осознает, что изменения это норма) или уже инструментальный?
Есть ли у ваших кросс-департаментных команд уже какой-то базовый инструментарий по взаимному ведению сложных проектов или нужно обновить / предоставить хотя бы базовую методологию?
Какую лидогенерацию хотелось бы получить от кросс-департаментной команды - проактивную или хватает входящего потока?
Насколько «стратегична» аудитория: на что сделать упор -отработку конкретного тактического инструментария (алгоритм ведения живых переговоров) или стратегического (какой контент готовить ко встрече)?
Точка приложения инструментов: в целом у вас «все в норме» и нужна профилактика (прогноз) изменений или «все горит» и нужна работа с уже изменившимся контекстом?

Начните обучение прямо сейчас!
Для оформления счета и договора оставьте заявку и выберите опцию "Оплата через юр.лицо"
Оплата производится по договору-оферте.

Политика безопасности персональных данных

Запись на тренинг

Записаться на тренинг

Мы собираем файлы cookie, чтобы быть удобнее для вас

Хорошо