Методология продаж цифровых решений

Заказать консультацию

МЕТОДОЛОГИЯ

продукты

продажи

продвижение

партнеры

Все проекты QED Consulting базируются на международных и авторских фреймворках, которые мы адаптируем к российскому рынку и неоднократно использовали на наших проектах

методология

ФРЕЙМВОРК ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОДУКТА

При продаже сложных услуг и решений наибольшую эффективность дает не работа с концом цепочки (метрики отдела сейлов и найм «активных продавцов»), а определение ценностного предложения вашего продукта.
А вот уже на его основе можно создавать схему продвижения, saleskit - набор маркетинговых материалов для работы ваших сейлов, запускать маркетинговые кампании и выстраивать цепочку промежуточных продуктов.

Мы разработали фреймворк, который помогает донести ценность решения до вашего клиента на этапе продвижения и продаж.

Мы...

Почему клиент должен именно вам доверить решение своей задачи? В чем ваша экспертиза? (алгоритм/методология/владение ЦА/ресурсы)

Для...
(целевая аудитория)

Которой важно...

Предлагаем решение...

В отличие от...

И в результате...

Бизнес (вертикаль, размер, роль), почему нужно меняться?

С какими проблемами сталкивается? В чем дискомфорт? Что ищет?

Видение закрытия задачи клиента, включая сроки и стоимость

Часть видения, которая позволяет отстроиться от конкурента (ручной труд, вендор, бездействие и т.д.)

Выгода (если можем ее доказать) или вариант ее проверки (если кастомное решение или нет кейсов)

Переверните экран

методология

8 ТИПОВ ПРОДУКТОВ

Каждый продукт проходит 8 стадий развития бизнес-моделей: от Технологии до "Шеринга" и "Сервисов". Наша методика позволяет определить лучшие схемы ценообразования, продаж, маркетинга, позиционирования для продуктов. Также наши консультанты помогут определиться с направлением, как развивать продукт и какие возможны пивоты.

Скачать материалы

Применяя лучшие мировые практики Solution Selling, мы разработали материалы и рабочие шаблоны для продуктовых команд, отделов продаж и маркетинга, которые используем сами и готовы ими делиться с вами

Проекты

1. Невысокий чек
2. Короткий пресейл
3. Стабильные платежи
4. Нужно работать над customer success
5. Быстрое доказательство ценности

1. Высокий чек
2. Длинный пресейл
3. Непонятна ценность
4. Непрогнозируемый спрос

методология

КРИТЕРИИ КВАЛИФИКАЦИИ СДЕЛОК

Для точного прогнозирования вероятности сделки квалифицируйте ваши лиды по указанным ниже критериям. В отличие от транзакционных сделок, такой подход позволяет оценивать не действия навыки продавца, но и отношение клиента к продукту.

В чем боль клиента?
Осознанная ли она? Понимает ли он, что бизнесу пора меняться?
Готов ли клиент к изменениям?

Кто ваш заказчик? Достаточно ли у него влияния для принятия решения?
Кто владелец бюджета?
Есть ли у вас доступ к Sponsor / Power sponsor? / Decision Maker?

Как выглядит ваше решение?
Устраивает ли оно вашего клиента?
Готов ли ваш клиент к указанным срокам и цене?

Что получает заказчик по итогам проекта?
Доверяет ли заказчик озвученной выгоде?
Его ожидания совпадают с тем, что вы предлагаете?

Контролируете ли вы сделку?
Какой следующих шаг?
Есть ли дедлайн по принятию решения?

методология

ЭФФЕКТИВНАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ
для сложных сделок

Как правило, в воронке CRM-системы есть этап "Отправлено КП", после которого конверсия резко падает, а большая часть клиентов пропадает.
Мы строим воронку не на основе действий, а на основе отношения лида к продукту, что позволяет более точно прогнозировать закрытие сделки и выровнять воронку
за счет четких действий на каждом этапе работы с клиентом.

Demand generation

Prospect

Qualify

Proof

Solution

Develop

Support/ Upsale

Deploy

Agreement

методология

4I4U - Four I for Upsale
Беспрерывный цикл продаж и пролонгации подписных сервисов

Только 20% клиентов используют весь функционал и все возможности вашего продукта, что может привести к отмене подписки и переходу на другого поставщика услуг. Модель 4I4U позволяет полноценно внедрить облачное решение или услугу и постоянно создавать дополнительную ценность для вашего клиента, обеспечивая upsale.

Involve

Implement

Improve

Increase

Все активности, связанные с продажей и запуском решения (решение приобретено, развернуто, интегрировано)

Активности, нацеленные на адаптацию решения (заказчик успешно использует решение)

Активности, необходимые, чтобы увеличить количество приобретаемых заказчиком сервисов и компонентов (допродажи дополнительных сервисов)

Действия, необходимые, чтобы заказчик продолжил свои отношения с поставщиком услуг (контракты продлеваются на новые периоды)

Upsale

методология

B2B CUSTOMER DEVELOPMENT

Методология интервью b2b заказчиков отличается от b2c:

3) для составления гипотезы по компании необходимо провести интервью сразу с несколькими сотрудниками

2) сложно дотянуться до действительно принимающих решения лиц

1) есть ниши, где заказчиков всего несколько десятков и некорректный CustDev ведет к потере клиента

Чтобы сделать ваш продукт понятнее клиенту и запустить продажи на потоке,
мы должны ответить на следующие вопросы:

Экспертиза
КАКОЕ ОСНОВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
ВАШЕЙ КОМАНДЫ НА РЫНКЕ?
Результат: четко фиксируем УТП.

CustDev целевой аудитории
КОМУ ИМЕННО МОЖНО ПРОДАВАТЬ?
Результат: матрица сегментов вашей ЦА

CustDev продукта
КАК УПАКОВАТЬ ПРОДУКТ В РЕШЕНИЕ?
Результат: подробное описание оффера для каждого ядра ЦА

Только 10-15% клиентов до конца понимают, в чем ценность вашего предложения. Особенно часто это случается в продажах сложных решений в B2B, когда продавец и сам не до конца понимает, в чем суть продукта.
От того, как сформулировано ценностное предложение, зависит конверсия на всех последующих этапах воронки.

Хотите регулярно получать полезный контент для развития бизнеса в ИТ и B2B?

Подписывайтесь на нашу бесплатную рассылку!

ЗАЧЕМ НУЖНО ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?

Переходите в наш Telegram-канал и будьте в курсе всех событий:
https://t.me/qedconsulting