Обучение стартапов в рамках корпоративных акселераторов Российской Венчурной Компании

В рамках проведения корпоративного акселератора действуют те же правила, что и при продаже на внешнем рынке:
- в компании несколько ЛПР и бизнес заказчиков и стартапу необходимо выявить этих сотрудников
- ценность решения должна быть очевидной для всех участников на стороне корпорации
- стартапу важно выявить цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать решение на инвестиционном комитете и защите проекта, и мн.другое.

В рамках корпоративных акселераторов для таких компаний, как "ВТБ", "Мишлен", "Юнилевер", мы готовили стартапы к "продаже" своего проекта внутри заказчика.

MYCOM

Тренинги для Digital MBA от Mail.RU


Леонид Валь является ведущим тренером-методологом по Solution Selling в рамках курса Digital MBA от компании Mail.Ru.
В рамках курса Леонид передает авторскую методологию определения бизнес-модели решения, помогает выстроить систему продвижения и упаковке сервиса для продаж

Переход к продажам повторяемых облачных решений на рынке SMB

Одна из крупнейших европейских ИТ-компаний, поставщик решений для крупного бизнеса: ERP системы, автоматизация склада и логистики, системы закупок, аналитические сервисы и проч.
Исторически компания ориентировалась на клиентов уровня Enterprise. Однако глобальный офис видел большие возможности в развитии SMB-сектора.

Было проведено 4 блока тренингов по 4 дня каждый, на которых мы:

• передали основы методологии Solution Selling, включая разработанные нами шаблоны высоконверсионных скриптов, презентаций, писем, КП и пр.
• проработали оферы на примере продуктов вендора по автоматизации склада, аналитике продаж для ритейла, автоматизации логистики, ERP-систем и др.
• подготовили часть сейлз-кита: UVP решений, скрипты, велкам-презентации в рамках домашних заданий тренинга
• научили партнеров генерировать спрос через оферы
• передали методологию проведения встреч с представителями бизнеса и общения с заказчиками на уровне бизнес-задач, а не технических деталей

Венчурный фонд "Фонд Развития Интернет Инициатив"

Мы начали сотрудничать с Фондом развития интернет инициатив в 2014 году. К тому времени было запущено уже 4 потока Акселератора, Фонд искал тренера по продажам.

Как правило тренеры по продажам работают с продуктами, которые уже имеют известность на рынке и их ищут сами клиенты. Тренеры учат, как делать холодные звонки, работать с конверсиями и стандартными этапами сделки. Это абсолютно не подходит для стартапов, так как на них спрос еще не сформирован.

Перебрав несколько тренеров, ФРИИ обратились к нам с целью внедрения методологии Solution Selling в процесс работы с проектами.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

Мы предложили в первую очередь обучить проекты формулировать и доносить ценность своего продукта и формировать спрос. Благодаря опыту работы со сложными решениями Microsoft и Autodesk специализируемся на продаже решений, что сразу легко на специфику стартапов. Мы сделали акцент на проведении первой встречи с представителями бизнеса, а также первых звонках. Полученная методология также хорошо легла и в основу презентаций для инвесторов.

Еще одна боль - это отучивание стартапа от этапов сделки по принциу «to-do» (позвонить - отправить КП – провести встречу и т.д.) к принципу квалификации сделки, то есть отвечать на вопрос «Как меняется отношение к продукту внутри клиента?»Еще одна боль - это отучивание стартапа от этапов сделки по принциу «to-do» (позвонить - отправить КП – провести встречу и т.д.) к принципу квалификации сделки, то есть отвечать на вопрос «Как меняется отношение к продукту внутри клиента?»

РЕЗУЛЬТАТЫ:
В итоге мы рады, что наша методология и наши шаблоны стали одним из кубиков общей методологии ФРИИ и используется на протяжении уже 12 наборов акселератора.