Мастерская QED
обучаем продажам и продвижению сложных продуктов и услуг

SAP в последние годы начал активно продвигаться в средний бизнес. Для этого необходимы партнеры с четким продуктовым портфелем и системой продвижения, способной работать с большим пулом потенциальных клиентов.

В рамках организованной нами программы SAPmeUP по акселерации продаж облачных сервисов и решений, мы провели ряд тренингов и воркшопов для партнеров компании SAP.

Было проведено 4 блока тренингов по 3-4 дня каждый, на которых мы:

• передали основы методологии Solution Selling.
• проработали оферы на примере таких сложных продуктов как S4HANA, SAP Hybris Commerce, SAP Ariba и др.
• подготовили часть сейлз-кита: UVP решений, скрипты, велкам-презентации в рамках домашних заданий тренинга.
• научились генерировать спрос через оферы.
• передали методологию проведения встреч с представителями бизнеса и общения с заказчиками на уровне бизнес-задач, а не технических деталей

Мы начали сотрудничать с Фондом развития интернет инициатив в 2014 году. Перебрав несколько тренеров, ФРИИ обратились к нам с целью внедрения методологии Solution Selling в процесс работы с проектами.

Мы предложили в первую очередь обучить проекты формулировать и доносить ценность своего продукта и формировать спрос, а не просто впаривать.

Благодаря опыту работы со сложными решениями Microsoft и Autodesk, мы создали свою методику генерации спроса на сложные продукты, что сразу легко на специфику стартапов.

Мы сделали акцент на проведении первой встречи с представителями бизнеса, а также первых звонках. Полученная методология также хорошо легла и в основу презентаций для инвесторов.
Наша методология и наши шаблоны стали одним из кубиков общей методологии ФРИИ и используется на протяжении уже 11 наборов акселератора.

К нам обратилась компания CSD, один из крупнейших дистрибуторов решений Autodesk. Данный ИТ-вендор трансформировал свой продуктовый портфель, перейдя от сложной системы лицензирования к «коллекциям».
Основная задача заключалась в генерации спроса на новое для рынка решение -BIM, к которому многие заказчики относились со скепсисом.

В рамках тренинга мы сделали акцент на генерацию спроса через холодные звонки и создание первичного интереса у ЛПР, а также проведении первой встречи с представителями бизнеса.
Идеальным решением для таких кейсов является методология Solution Selling, которая позволяет заинтересовать клиента в решении, даже если он пока не задумывался о его внедрении.
Особенностью наших тренингов является глубокая проработка отрасли/решения, поэтому на тренинге использовались исключительно рабочие кейсы из практики продаж BIM-решений.

Благодаря тренингу отдел продаж получил все инструменты для генерации спроса и высокоэффективные скрипты проведения первой встречи с бизнесом.