© 2019 Кьюиди Консалтинг
115280, г. Москва, ул. Ленинская Слобода, д. 19, БЦ «Омега Плаза», этаж 4, комн. 4005.
115280, г. Москва, ул. Ленинская Слобода, д. 19, БЦ «Омега Плаза», этаж 4, комн. 4005.
Связаться с нами
Оставьте свои данные, и мы перезвоним вам в ближайшее время
Как подписные сервисы изменяют b2b рынок России
В условиях современных бизнес-тенденций, где во главу угла ставится продукт и интересы потребителя, подписные сервисы дают возможность бизнесу не терять потенциал на операционные моменты, а сосредоточиться на клиенте, его интересах, качестве продукта и перспективах роста.
Мы движемся с головокружительной скоростью к бизнес-среде, где почти все, что может быть приобретено в качестве услуги, будет приобретаться именно таким образом. Эта концепция позволит сосредоточить свои ограниченные ресурсы на продвижении своего уникального продукта.
Подписные сервисы уже стали частью жизни обывателей. Приняты за норму подписки на медийные сервисы и даже пополнение запасов кофе или бритвенных лезвий, которые появляются в наших домах не создавая пунктов в списке покупок для нас – теперь задача закрыть потребность на стороне поставщика. В целевом варианте: не закрыть, а предотвратить потребность.
Такого рода популярность и принятие сервисов по подписке обусловлены двумя факторами: доступностью и удобством. К примеру, подписка на музыкальные сервисы не ограничивает вас в носителях, упрощает поиск и организацию, а наоборот: предоставляет доступ к практически неограниченным музыкальным коллекциям – фактор доступности; которые можно слушать в любое время и на любом устройстве – фактор удобства.
В b2b модель подписных сервисов аналогична и дает те же преимущества. В течение последних 30 лет компании работали по принципу, в соответствии с которым ресурс предприятия должен быть оптимизирован для максимальной прибыли. По мере развития технологий было разработано огромное количество ИТ-решений, которые помогали оптимизировать управление ресурсами, что в свою очередь, привело к многомиллиардной индустрии ПО для бизнеса. Крупные вендоры извлекли огромные прибыли из одержимости бизнеса рационализацией, эффективностью и наилучшим использованием ограниченных ресурсов.
Но точно так же, как и подписка на медиаресурсы сняла ограничения в потреблении развлекательного контента, подписка на бизнес-сервисы дает компаниям доступ к практически неограниченным ресурсам. И всё это в моменте, в любом месте, по требованию – новая реальность. Бизнесу теперь нет необходимости владеть возможностями – они могут платить за эффективный доступ только к тем ресурсам, которые им нужны в данный момент. Всё это, безусловно, вызывает постоянные структурные изменения в бизнес-операциях, многие из которых постепенно образуют гибкие подписные бизнес-модели, предоставляемые как сервис. Компании двигаются в сторону подписных сервисов: от аренды офисных помещений и программного обеспечения до полного аутсорсинга процессов (обслуживание клиентов, финансовые и технические операции, другие непрофильные активы).
Такого рода популярность и принятие сервисов по подписке обусловлены двумя факторами: доступностью и удобством. К примеру, подписка на музыкальные сервисы не ограничивает вас в носителях, упрощает поиск и организацию, а наоборот: предоставляет доступ к практически неограниченным музыкальным коллекциям – фактор доступности; которые можно слушать в любое время и на любом устройстве – фактор удобства.
В b2b модель подписных сервисов аналогична и дает те же преимущества. В течение последних 30 лет компании работали по принципу, в соответствии с которым ресурс предприятия должен быть оптимизирован для максимальной прибыли. По мере развития технологий было разработано огромное количество ИТ-решений, которые помогали оптимизировать управление ресурсами, что в свою очередь, привело к многомиллиардной индустрии ПО для бизнеса. Крупные вендоры извлекли огромные прибыли из одержимости бизнеса рационализацией, эффективностью и наилучшим использованием ограниченных ресурсов.
Но точно так же, как и подписка на медиаресурсы сняла ограничения в потреблении развлекательного контента, подписка на бизнес-сервисы дает компаниям доступ к практически неограниченным ресурсам. И всё это в моменте, в любом месте, по требованию – новая реальность. Бизнесу теперь нет необходимости владеть возможностями – они могут платить за эффективный доступ только к тем ресурсам, которые им нужны в данный момент. Всё это, безусловно, вызывает постоянные структурные изменения в бизнес-операциях, многие из которых постепенно образуют гибкие подписные бизнес-модели, предоставляемые как сервис. Компании двигаются в сторону подписных сервисов: от аренды офисных помещений и программного обеспечения до полного аутсорсинга процессов (обслуживание клиентов, финансовые и технические операции, другие непрофильные активы).
Как дела с подписными сервисами обстоят в России…
… С отставанием от общемировых тенденций. Но подписные сервисы уже тоже стали нормой для b2c и изменяют b2b рынок. Не стремительно, но неизбежно, сталкиваясь с такими же тормозящими факторами, как и во всем мире. Основной из них – соответствие спроса и предложения: потребители опасаются, что потребность в сервисе изменится, а объем подписки не настолько гибок, чтобы в момент сократиться. Один из способов решить эту задачу – модель Pay-as-you-Go. Это депозитарная оплата, где средства списываются только за потребленный ресурс. Не для любого продукта такая модель подходит, например, в случае с b2c продуктами, теми же бритвами, теряется основное преимущество подписки – удобство (вам больше не надо помнить про пополнение запасов). Но в случае с b2b зачастую Pay-as-you-Go становится лучшей моделью.
Мы попросили прокомментировать ситуацию с подписными сервисами в России действующего игрока рынка, Василия Интересова, Co-Founder/CEO Инфобот. Инфобот – сервис автоматического обзвона: автоматизирует рутинные задачи, связанные с обзвоном большого количества клиентов (холодные звонки, напоминания, опросы и пр.). Инфобот – как раз пример Pay-as-you-Go в России: предусмотрено три тарифа с различными минимальными суммами пополнения от 1 000 до 300 000 рублей:
Мы попросили прокомментировать ситуацию с подписными сервисами в России действующего игрока рынка, Василия Интересова, Co-Founder/CEO Инфобот. Инфобот – сервис автоматического обзвона: автоматизирует рутинные задачи, связанные с обзвоном большого количества клиентов (холодные звонки, напоминания, опросы и пр.). Инфобот – как раз пример Pay-as-you-Go в России: предусмотрено три тарифа с различными минимальными суммами пополнения от 1 000 до 300 000 рублей:
При, казалось бы, очевидной выгоде максимального тарифа для компаний, совершающих много звонков, продать его довольно трудно. Компании готовы заплатить больше за звонок, лишь бы не подписываться под обязательства по минимальным суммам пополнения. Вот как решает эту проблему Инфобот:
«У нас есть клиенты, которые платят суммами по 10-15 тыс. руб. и таких платежей за месяц на сумму <=50 тыс. руб., получается за полгода выходят в чек 300 тыс. руб. очевидно переплачивая за звонок. Но не хотят выдергивать из оборота сразу 300 тыс. руб.
Иногда проще и главное быстрее не ломать копья, продавая максимальный тариф, а продать быстро тариф за 15 000 рублей уже «завтра». Показать результат, вместе с клиентом посчитать выгоду и уже становится очевидно, что надо брать тариф за 300 000. Такая схема работает, если заказчик уже решает свою задачу другими инструментами, например отправляет SMS на 300 тыс. руб. или обзванивает силами кол-центра. Все сложнее, когда задача ранее не решалась и соответственно бюджета нет.» - Василий Интересов, Инфобот.
Актуальная для любого подписного сервиса задача – увеличить потребление сервиса клиентом. В теории существует много способов по стимулированию потребления, допродажи, кросс продажи, бонусы и скидки. Насколько теория применима в практике подписных сервисов в b2b – открытая дискуссия.
Комментарий Василия Интересова, Инфобот: «Да, надо «расширяться» внутри Заказчика, тем более что он к нам уже лоялен. «Плюшками», переговорами можно уговорить заплатить больше, но если у заказчика падает количество звонков, то средства попросту «замораживаются». Это плохо и для заказчика, и для нас: по сути, мы деньги потратили, мы увеличиваем кредиторку.
Тем не менее, у нас есть такие примеры, когда внутри клиента мы подняли чек кратно благодаря показанным результатам. Наш сервис начали использовать сразу в нескольких процессах. Условный «Банк» сейчас использует нас для лидогенерации, доведения клиентов до следующего этапа, кросс продажи и оценки качества.
Еще подчеркну, что важен хороший аккаутинг клиентов, проектный менеджер, который поможет клиенту с бизнес-процессом, не высосет из пальца, а поймет его Реальную задачу. Именно поэтому начали смотреть в сторону Jobs-to-be-Done.»
Комментарии Алсу Хлудневой, Управляющий партнер QED: «Многие классические методологии применимы к подписным сервисам, тем не менее, у этой модели свои правила игры. Тем более в b2b. Тем более в России. Нам часто приходится сталкиваться с трансформацией проектного бизнеса в подписной сервис, где на старте либо не учитывались особенности подписной модели, либо процессы запускались по западному образцу под копирку. И в том, и в другом случае ничего хорошего не вышло – приходилось перезапускать процесс с нуля, и часто начинали с выработки совершенно неканонической стратегии.»
«У нас есть клиенты, которые платят суммами по 10-15 тыс. руб. и таких платежей за месяц на сумму <=50 тыс. руб., получается за полгода выходят в чек 300 тыс. руб. очевидно переплачивая за звонок. Но не хотят выдергивать из оборота сразу 300 тыс. руб.
Иногда проще и главное быстрее не ломать копья, продавая максимальный тариф, а продать быстро тариф за 15 000 рублей уже «завтра». Показать результат, вместе с клиентом посчитать выгоду и уже становится очевидно, что надо брать тариф за 300 000. Такая схема работает, если заказчик уже решает свою задачу другими инструментами, например отправляет SMS на 300 тыс. руб. или обзванивает силами кол-центра. Все сложнее, когда задача ранее не решалась и соответственно бюджета нет.» - Василий Интересов, Инфобот.
Актуальная для любого подписного сервиса задача – увеличить потребление сервиса клиентом. В теории существует много способов по стимулированию потребления, допродажи, кросс продажи, бонусы и скидки. Насколько теория применима в практике подписных сервисов в b2b – открытая дискуссия.
Комментарий Василия Интересова, Инфобот: «Да, надо «расширяться» внутри Заказчика, тем более что он к нам уже лоялен. «Плюшками», переговорами можно уговорить заплатить больше, но если у заказчика падает количество звонков, то средства попросту «замораживаются». Это плохо и для заказчика, и для нас: по сути, мы деньги потратили, мы увеличиваем кредиторку.
Тем не менее, у нас есть такие примеры, когда внутри клиента мы подняли чек кратно благодаря показанным результатам. Наш сервис начали использовать сразу в нескольких процессах. Условный «Банк» сейчас использует нас для лидогенерации, доведения клиентов до следующего этапа, кросс продажи и оценки качества.
Еще подчеркну, что важен хороший аккаутинг клиентов, проектный менеджер, который поможет клиенту с бизнес-процессом, не высосет из пальца, а поймет его Реальную задачу. Именно поэтому начали смотреть в сторону Jobs-to-be-Done.»
Комментарии Алсу Хлудневой, Управляющий партнер QED: «Многие классические методологии применимы к подписным сервисам, тем не менее, у этой модели свои правила игры. Тем более в b2b. Тем более в России. Нам часто приходится сталкиваться с трансформацией проектного бизнеса в подписной сервис, где на старте либо не учитывались особенности подписной модели, либо процессы запускались по западному образцу под копирку. И в том, и в другом случае ничего хорошего не вышло – приходилось перезапускать процесс с нуля, и часто начинали с выработки совершенно неканонической стратегии.»
26 июля / 2019
ОБУЧЕНИЕ
О КОМПАНИИ
© 2019 Кьюиди Консалтинг
115280, г. Москва, ул. Ленинская Слобода, д. 19, БЦ «Омега Плаза», этаж 4, комн. 4005.
115280, г. Москва, ул. Ленинская Слобода, д. 19, БЦ «Омега Плаза», этаж 4, комн. 4005.
Оставить заявку на сотрудничество или обучение по электронной почте sales@qed.consulting
Связаться с нами
Оставьте свои данные, и мы перезвоним вам в ближайшее время