Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
Предложение сценария проведения встречи или как вывести клиента на разговор.
Выявление бизнес-задачи и связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
Презентация решения в сравнении с конкурентом.
Выявление power map (кто на самом деле будет принимать решение).
Согласование видения следующего шага.
Инструменты для проведения встречи, которые вы заберете с собой
Алгоритм встречи.
Стартовый оффер (ценностное предложение).
Меню бизнес-задач / Меню историй успеха / Меню функциональных возможностей.
Карта пользователя.
Калькулятор (даже для проектных продаж).
ПКЧ-сценарии.
Проблематизирующие и профилирующие вопросы.
Много отработки и практики. Тонкие настройки переговоров
Методика объективной оценки переговоров "Pitch Perfect assessment list".
Более 10 кейсов из ИТ-отрасли для отработки и ваши примеры.
Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах).
Как работать с соперниками в сделке?
Как работать с ЛПР, если к нему не пускают?
Результаты Сидорова А.П.
Среднее по группе / отделу
Скоринг навыков переговоров
Pitch Percfect Assessmnet – наша методология объективной, а не интуитивной, оценки сложных переговоров
Позволит оценить свои навыки по 10 ключевым критериям и поставить цели
Помогает отслеживать результаты в течение и после тренинга в качестве инструмента самоконтроля
ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА
Методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ.
Экспертиза
Имеет экспертизу в продажах в digital-сфере, системной интеграции, финансовом консалтинге, аутсорсинге и не только.
ЛЕОНИД ВАЛЬ
Основатель QED Consulting, ведущий тренер-методолог
методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ.
Старший тренер-методолог партнерской программы обучения Мicrosoft
по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов, проектов и услуг.
Эксперт и регулярный тренер-методолог фрии*
Тренер-методолог Digital MBA от Mail.ru по продажам сложных решений
КЛИЕНТЫ
Приходите на тренинг, если хотите
Освоить тонкие настройки проведения переговоров со сложными ЛПР и выхода на лиц, действительно принимающих решения.
Получит не просто лайфхаки и речевки, а алгоритм встречи, который будете применять с любыми продуктами.
Хотите выходить со встречи с четким пониманием вероятности сделки, согласованными следующими шагами и пониманием задач клиента.
Узнать, как разговорить даже самых несговорчивых клиентов, выявить их задачи и закрыть возражения при ценовых или конкурентных переговорах.
Я бы хотела поблагодарить вас за курс по Solution Selling. Я попала на курс случайно, была в поиске курса по b2b продажам, и знакомый порекомендовал QED...
Коллеги, делюсь обратной связью по курсу) Испытываю большущее чувство благодарности к команде QED - Леониду, Алсу, Владу, Диме за эту образовательную программу...
Уважаемые, эксперты! Очень признателен Вам за этот курс, для меня Вы открыли те грани которые лично я не видел, заставили посмотреть на то что я делал и делаю в данный момент другим взором!..
Ковалева Анна Вячеславовна
Уважаемые коллеги! Позвольте поблагодарить вас за интересный и познавательный контент и методологию вашего курса!..
специалист отдела информационных технологий в строительстве компании «Адепт»
менеджер отдела по работе с клиентами в ТренингСпэйс
Курс удобен, особенно понравились те задания, где были примеры, их гораздо проще было выполнять...
Сергей Соловьев
Technical Account Manager в Mail.ru Group
Все понятно объясняют, с красочными примерами. Хотелось бы может больше информации про работу с действующими клиентами, но я понимаю, что курс больше не об этом...
Надежда Рынская
Mail.Ru
Очень понравилось все. Прекрасно организованный контент, правильная домашка, Алсу бомба!..
Тренинг длится 2 дня по 8 часов с перерывами на кофе-брейки и обед
Есть ли сертификаты о прохождении тренинга?
Да, обязательно.
Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст тренинг?
Тренинг даст возможность переориентировать менеджеров на продажу решений, а не просто продажу продуктов, и создать все рабочие инструменты отдела.
Я новичок, только планирую изучить продажи. Мне подойдет тренинг?
Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики.
Можно ли отправить на тренинг несколько сейлов?
Да, при регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки.
Только 10-15% клиентов до конца понимают, в чем ценность вашего предложения. Особенно часто это случается в продажах сложных решений в B2B, когда продавец и сам не до конца понимает, в чем суть продукта. От того, как сформулировано ценностное предложение, зависит конверсия на всех последующих этапах воронки.
Хотите регулярно получать полезный контент для развития бизнеса в ИТ и B2B?