Эффективные переговоры с B2B-клиентами

Как повысить конверсию продаж сложных проектов и услуг в успешные сделки с 5-10 до 60%?

Оставьте заявку на проведение тренинга

Проведем тренинг на ваших примерах

Как уйти от длинных линейных презентаций к квалификации и диалогу?

Как работать с разными СхО (владельцами бюджета из разных отделов) при продаже цифровых и ИТ-услуг

Тренинг по продажам

при продаже цифровых решений и проектов

QED Consulting – образовательный партнер #1
для ИТ и цифровых компаний

С нами уже работали

Тренинг будет полезен для сотрудников

Которым хотелось бы повысить эффективность встречи и сократить цикл сделки

Если вам нужно создать общий алгоритм для сотрудников и получить инструменты для отдела продаж

Если есть необходимость допродавать услуги и продукты текущим клиентам, но непонятно, как заново зайти к клиенту

Менеджеры по продажам

BizDev

Key account managers

Мы разберем ситуации, с которыми сталкиваются все продавцы решений

Встреч много, сделок – ноль

У вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, какой из них точно выстрелит

"Сделка вот-вот должна закрыться, но клиент перестал отвечать"

Мы рассмотрим, почему причина этой ситуации кроется еще в первых переговорах, и как ее предупредить

"Ну рассказывайте, с чем пришли"

Клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, не представляются, непонятно кто за что на самом деле отвечает, много возражают.

"Контакты не дадим, я сам все передам руководству"

Вы смогли выйти на сотрудника внутри компании, но он редко отвечает и не дает дополнительных контактов. Встреча с руководством невозможна

02

01

04

03

В программе тренинга

Основы продаж решений.
Методология Solution Selling

Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует.
Проработка оффера, с которым идем на встречу
Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»
Стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными.

Общий алгоритм встречи.
Отличие от стандартного скрипта

Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации).
Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
Предложение сценария проведения встречи или как вывести клиента на разговор.
Выявление бизнес-задачи и связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
Презентация решения в сравнении с конкурентом.
Выявление power map (кто на самом деле будет принимать решение).
Согласование видения следующего шага.

Инструменты для проведения встречи, которые вы заберете с собой

Алгоритм встречи.
Стартовый оффер (ценностное предложение).
Меню бизнес-задач / Меню историй успеха / Меню функциональных возможностей.
Карта пользователя.
Калькулятор (даже для проектных продаж).
ПКЧ-сценарии.
Проблематизирующие и профилирующие вопросы.

Много отработки и практики. Тонкие настройки переговоров

Методика объективной оценки переговоров "Pitch Perfect assessment list".
Более 10 кейсов из ИТ-отрасли для отработки и ваши примеры.
Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах).
Как работать с соперниками в сделке?
Как работать с ЛПР, если к нему не пускают?

Результаты Сидорова А.П.

Среднее по группе / отделу

Скоринг навыков переговоров

Pitch Percfect Assessmnet – наша методология объективной, а не интуитивной, оценки сложных переговоров

Позволит оценить свои навыки по 10 ключевым критериям и поставить цели

Помогает отслеживать результаты в течение и после тренинга в качестве инструмента самоконтроля

ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА

Методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ.

Экспертиза

Имеет экспертизу в продажах в digital-сфере, системной интеграции, финансовом консалтинге, аутсорсинге и не только.

ЛЕОНИД ВАЛЬ

Основатель QED Consulting, ведущий тренер-методолог

методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ.

Старший тренер-методолог партнерской программы обучения Мicrosoft

по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов, проектов и услуг.

Эксперт и регулярный тренер-методолог фрии*

Тренер-методолог Digital MBA от Mail.ru по продажам сложных решений

КЛИЕНТЫ

Приходите на тренинг, если хотите

Освоить тонкие настройки проведения переговоров со сложными ЛПР и выхода на лиц, действительно принимающих решения.

Получит не просто лайфхаки и речевки, а алгоритм встречи, который будете применять с любыми продуктами.

Хотите выходить со встречи с четким пониманием вероятности сделки, согласованными следующими шагами и пониманием задач клиента.

Узнать, как разговорить даже самых несговорчивых клиентов, выявить их задачи и закрыть возражения при ценовых или конкурентных переговорах.

Читать полностью

Дарья Шахбазова

Система платежей VISA

Я бы хотела поблагодарить вас за курс по Solution Selling. Я попала на курс случайно, была в поиске курса по b2b продажам, и знакомый порекомендовал QED...

Читать полностью

Константин Морошин

IT Global

Коллеги, делюсь обратной связью по курсу)
Испытываю большущее чувство благодарности к команде QED - Леониду, Алсу, Владу, Диме за эту образовательную программу...

Читать полностью

Олег Молородов

Я решил пойти на курс, т.к. решил, что это возможность сразу перейти на новый уровень развития в продажах, и понимать внутреннюю механику процесса...

"ПАО НИПС", руководитель направления

Читать полностью

Валентин Домбровский

Я задолжал Leonid Val и команде отзыв за пройденную в мае-июле школу Solution Selling...

Яна Червякова

Сервис визуализации контент SETKA

Леонид, Алсу, Влад- благодарю вас за этот курс, это было очень полезно для меня...

Читать полностью

Евгений
Долбанов

Уважаемые, эксперты! Очень признателен Вам за этот курс, для меня Вы открыли те грани которые лично я не видел, заставили посмотреть на то что я делал и делаю в данный момент другим взором!..

Ковалева
Анна Вячеславовна

Уважаемые коллеги!
Позвольте поблагодарить вас за интересный и познавательный контент и методологию вашего курса!..

специалист отдела информационных технологий в строительстве компании «Адепт»

Читать полностью

Максим Филькин

услуги заказной разработки

Курс был удобным, было бы круто получать побольше материалов особенно с примерами...

Читать полностью

Вельц
Сергей Владимирович

Founder & CTO в Cybertonica

Курс был понятен, но можно было бы дополнить уроки/курс списком литературы для тех, кто желает углубиться в ту или иную тему...

Читать полностью

Вольдман
Наталья Сергеевна

менеджер отдела по работе с клиентами в ТренингСпэйс

Курс удобен, особенно понравились те задания, где были примеры, их гораздо проще было выполнять...

Сергей Соловьев

Technical Account Manager в Mail.ru Group

Все понятно объясняют, с красочными примерами.
Хотелось бы может больше информации про работу с действующими клиентами, но я понимаю, что курс больше не об этом...

Надежда Рынская

Mail.Ru

Очень понравилось все. Прекрасно организованный контент, правильная домашка, Алсу бомба!..

Читать полностью

Екатерина
Ловрич

Благодарю всю команду за курс!
Во-первых, это было интересно и весело!
Во-вторых, трудно, конечно, и очень полезно!...

Читать полностью

При регистрации на тренинг
более 3 человек от компании:

корпоративная скидка -10%
отчет об успеваемости и вовлеченности сотрудников

Стоимость участия:

При регистрации на тренинг
более 10 человек от компании:

индивидуальные условия на обучение
формат корпоративного тренинга (без участников из других компаний)
персонализация контента под ваши задачи и продукты
отчет об успеваемости и вовлеченности сотрудников
сессия эксперта из бизнес-заказчиком с рекомендациями
и кнопка "оставить заявку"

оставить заявку

69 000 руб.

оплатить участие

Часто задаваемые вопросы

Только 10-15% клиентов до конца понимают, в чем ценность вашего предложения. Особенно часто это случается в продажах сложных решений в B2B, когда продавец и сам не до конца понимает, в чем суть продукта.
От того, как сформулировано ценностное предложение, зависит конверсия на всех последующих этапах воронки.

Хотите регулярно получать полезный контент для развития бизнеса в ИТ и B2B?

Подписывайтесь на нашу бесплатную рассылку!

ЗАЧЕМ НУЖНО ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?

Переходите в наш Telegram-канал и будьте в курсе всех событий:
https://t.me/qedconsulting