Кейс SAPMeUp2018

Заказать консультацию

FAQ

Создание пакетированных решений SAP для рынка SMB
и их продвижение через партнерскую сеть

Год проведения - 2018
Сроки проекта - 7 месяцев

В 2018 году бизнес-департамент продаж GB-бизнеса SAP пригласил нас поучаствовать в трансформации продуктового портфеля компании SAP и запустить продажи тиражируемых решений силами партнеров.

Tilda Publishing

Чуть больше про ожидания
Например, про то, что все понимали, что проект будет долгим

задачи проекта.

ОЖИДАНИЯ SAP от ПРОЕКТА

Перед нами стояла вооооот такая глобальная цель

Алексей Петунин,
Директор по развитию GB-бизнеса

Задача 1

Задача 4

Задача 5

Задача 2

задача 3

Задача 6

задачи проекта.

Продукты SAP традиционно ассоциировались с сегментом крупного бизнеса (Large Enterprise), а следовательно и высоким ценником в десятки миллионов рублей.

Партнеры SAP всегда получали лиды от вендора, активная лидогенерация была лишь у нескольких партнеров.

Технологичные партнеры не видели рынка GB, так как получали прибыль на внедрении сложных комплексных проектах, а не продажах лицензий.

У партнеров не было в штате команды, ориентированной на активные продажи и продвижение решений. Следовательно нам необходимо было добирать людей уже во время проекта.

С КАКИМИ СЛОЖНОСТЯМИ
МЫ СТОЛКНУЛИСЬ

Практика показывает, что перед перестройкой процессов и запуском продаж тиражируемых решений, следует дать обзор методологии работы с ними, чтобы партнеры понимали, что хочет вендор.

методология.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Поэтому была создана программа обучения #SAPMeUP, в рамках которой мы могли уже передать некоторые инструменты, а также "продать идею" самой работы с GB-рынком, заинтересовать их самой возможностью создания пакетированных решений на базе SAP.

Создали программу обучения #SAPMeUp

модулей были посвящены каждому этапу работы с GB-рынком

партнеров были включены в программу обучения

результат.

Для партнеров, изъявивших желание запустить GB-команду, мы разработали карту изменений в рамках проекта.
Карта была адаптирована к специфике НЕ-стартапов, а уже сложившихся команд, работающих с LE-бизнесом.

Разработали трекшн-карту для 7 ключевых партнеров

На протяжении 6 месяцев наши трекеры сопровождали команды по пути от создания продуктов до активной лидогенерации.

И первым шагом был поиск экспертизы. В результате сбора информации о проделанных проектах, кейсах и индустриальном опыте мы создали longlist и shortlist гипотиз продуктов, которые могут быть востребованы на GB-рынке.

В трекшн-сопровождение попали:

Это также позволило и самому вендору составить лист экспертизы партнеров для более эффективного распределения лидов.

продуктовых гипотез создано и добавлено в longlist

176

партнеров были включены в программу индивидуального трекшена

продуктовых гипотез отобрано в shortlist
приоритетных продуктов

результат.

C целью ускорения продаж и работы с GB-рынком были упакованы hard-offers - пакетированные решения с четкими рамками продукта и диапазоном цен.

Ценностные предложения был упакованы по методологии PPVVC.
- Pain
- Power
- Vision
- Value
- Control

Упаковали ценностные предложения ключевых продуктов

продуктовых гипотез создано и добавлено в longlist

146

партнеров были включены в программу индивидуального трекшена

продуктовых гипотез отобрано в shortlist
приоритетных продуктов

результат.

В рамках проекта было важно показать партнерам наличие лидов на рынке GB и то, что цикл сделки и внедрения на таком рынке может быть гораздо меньше.

Составили Go-To-Market план, адаптированный под сегменты ЦА

С каждым партнером мы создали GTM-планы и сразу же запустили их в реализацию: офлайн и онлайн-мероприятия, вебинары, таргетированная реклама в Facebook.

Если не была сформирована команда, мы помогали партнерам самостоятельно. По итогам проекта у каждого партнера осталась готовая рекламная кампания со всеми настройками и цепочкой промежуточных продуктов с целью прогрева аудитории.

участников вебинаров в среднем участвовали приходили

минимальная стоимость квалифицированного лида при генерации спроса через Facebook

132 руб.

лидов было получено с одной кампании

120

результат.

Мы сопровождали холодные и дискавери-звонки партнеров с целью повышения конверсии в следующий этап и внедрения методологии квалификации лидов.

В рамках проекта методология квалификации лидов была адаптирована к стандарту SAP, состоящему из 7 ключевых критериев.
Наша задача в рамках проекта - научить сотрудников партнеров не просто представлять продукт, но и квалифицировать клиента и качественно прогнозировать его готовность к покупке.

Внедрили методологию в работу telesales и account-managers

внедрили в работу telesales и sales executives

pipe review

контактов прозвонили в рамках contact-discovery

400+

результат.

С целью сокращения цикла были разработаны материалы по приоритетным продуктам, выбранным для продвижения - SalesKit.

SalesKit включает: UVP, welcome-письма, скрипты, коммерческие предложения, тарифную сетку, battle-cards, презентации и демо-стенды.

Внедрили инструменты по сокращению цикла сделки

Кроме того, наши специалисты участвовали в сопровождении переговоров с потенциальными клиентами, а также демонстрации решений.

sales-kit было подготовлено с партнерами по разным продуктам

месяца - самое быстрое закрытие сделки от момента первого звонка до подписания договора

2,5

результат.

По итогам проекта было проведено награждение партнеров, участвовавших в программе и демонстрация их результатов, чтобы замотивировать их к активному участию в следующих этапах программы.

Завершение проекта